第6章 沒路，就自己開路
失敗是生命的常態，請不要耿耿於懷。
不管跌了多少跤、前面又有多少橫逆，
繼續走，你將感受那柳暗花明又一村的情境。
「三萬四千零八十元，這是我們員工的待遇，如果不想月入三萬以上的話，請你不要來。」這是「出版家文化事業」當時在報紙上登的徵人廣告，他們要徵的正是我最想做的推銷員。
和當時制式的廣告相較之下，這則廣告的切入角度深富創意，尤其對像我這種一心想當推銷員賺大錢的人來說，特別有吸引力。這也是後來金革特別重視徵人廣告文案的原因，我們的每一則廣告都是語不驚人死不休。
菜鳥慢飛
我抱著興奮的心情去應徵，到了公司門口，人還真不少，東一群西一群地交頭接
耳，我自己一個人來，只能東看看、西看看，很好奇，還聽到有人詢問：「這是什麼工作，待遇這麼好？」
在這樣的場合，有人問就有人答：「待遇這麼高，當然是做推銷員。」
那個年頭，做推銷員和做保險一樣，在社會評價上好像都不怎麼高尚，不是到最後關頭，很少有人衷心願意投入這一行。大概只有我是異類吧，居然非業務這一行不幹。
所以，我看到有人一聽是徵求推銷員就打退堂鼓，還覺得很奇怪：「推銷員不是最好的工作嗎？」聽過大哥的描述，推銷員既可以賺很多錢、又有出息的印象，已經在我當時的腦海裡根深柢固，不能動搖了！
終於輪到我「面試」了，戒慎恐懼，先把大哥教的說詞默唸一遍，才敢上場。
當時的面試官是業務經理浦錫仲，我心裡預計可能會問的問題，他都沒問，只詳細問了身家背景。一開始我有點失望，到了最後一個問題，才覺得有點意思。
浦經理問：「為什麼要來應徵這份推銷工作？」
這可是讓我大大發揮了一下，我侃侃而談想賺錢、想創業的抱負，聽來就像個有熱情、有理想的青年。
結果，我當場就被錄取了，我不知道和抱負有沒有關係，只是看起來好像大部分應徵的人都被錄取了。第二天到公司上課聽簡報，浦經理對著這一梯次新加入的六個人講解工作性質和待遇。
我們的工作就是推銷《現代生活百科全書》，一套八大冊，印製規格是菊八開、一百八十磅銅板紙、彩色印刷、精裝，每套售價兩千三百元，每賣一套，業務員可以賺四百元。
其他簡報內容我都沒有認真聽進去，腦子始終停留在賣一套可以賺四百元，如果一天賣兩套，就可以賺八百元，一個月可以賺兩萬多，如果一天賣三套，一個月不就有三萬六了嗎？哇，這太好賺了，感覺就要發財了！我心裡默默地想，這麼漂亮的書，任何人只要口袋裡有一點錢，肯定都會買，應該很好賣。
我打死都沒想到，竟然連續五天業績掛零，也就是我工作了五天，一套書也沒有賣出去。
在掛零的壓力下，尋找出口
出門推銷的第一天，我把目標放在南京東路。印象中，那條路是商業區，有很多高級的商店，猜想一定很好賣。但是，不管是禮品店、服裝店、旅行社，我在南京東路上走過來又晃過去，就是不敢進去，在門口東張西望，假裝沒事經過，一路走過去。
這時候我才曉得推銷還真的有點不簡單，前一天上課的時候，我還在做發財夢，怎麼一上工，完全不是那麼回事？一個早上很快就過去，到了中午，肚子餓得發慌，找家麵店吃了一碗排骨麵，心想：糟糕！一塊錢都沒賺到，已經花了三十元！
吃完了麵，我坐在摩托車上，心裡不停掙扎。想來想去，知道繼續這樣下去不是辦法，反正大家都不認識，頂多是不買，有什麼了不起呢？想通了立刻行動，看到旁邊有家旅行社，立刻跨大步走進去。
進去之後，看到一個又一個打扮入時的小姐，眼睛繞了一圈、腦子一陣暈眩，不知從哪裡開始。就在這個時候，一個中年人進了辦公室，我就提著書莫名其妙地跟著他。他走到一張桌子前，拿起電話就打，我呆呆站在旁邊，他電話講了十幾分鐘，我也就站在他旁邊十幾分鐘。
他講完電話，看我站在旁邊，就問我有什麼事。
我說：「沒事，只是想請你看一下一套很棒的書。」
他看都沒看就說：「我不需要。」我沒多講什麼，說了聲謝謝就離開了。
接著我又繞到巷子裡，感覺巷子裡比較沒那麼恐怖，經過一家高級服飾店，看到店裡有個年輕漂亮的小姐，心裡又浮起同樣一句話：「反正彼此不認識，就當作練習好了。」
於是走到小姐面前，大方地說：「小姐，妳好！請問可以打擾幾分鐘嗎？」
小姐問：「什麼事？」
我說：「我帶了一套很棒的書，想請妳參考。」隨即打開皮箱，把書拿出來。
小姐看了一眼，很客氣地說：「對不起，這個我不需要。」我說了聲謝謝，又離開了。
整個下午，我一連拜訪了好幾間店家，狀況差不多都是這樣。我在街上走來走去，不知如何是好，只好打電話回公司，想問清楚：到底要怎麼做才賣得出去？賣不出去可不可以回公司？小姐一接電話，劈頭就問：「今天業績好嗎？」
我說不好，連一套都沒賣出去。她說那就繼續拜訪幾家客戶，等到五點再回來，接著又說：「加油！」
本來想問她問題，但我連問都還沒問，對方就已經掛斷電話。我只好繼續努力，到了下午五點才回公司。
我一開始抱著滿心的賺錢夢，沒想到前五天推銷的業績卻都掛零，如果再加上應徵和訓練的時間，我已經整整浪費了七天！大哥每天都打電話來問：「今天做得如何？」我心想，如果坦白說掛零，他一定會以為我根本沒有認真推銷，所以我總是騙他賣了一套或兩套，但心裡又擔心著：「等到領薪水時就會穿幫了。」因為怕穿幫，到了晚上我又去住宅區試試，企圖做出成績來。
雖然遭遇挫折，不知道該怎麼跨越難關，但我抱定決心－－這是我想走的路，不論多難、不論花多少時間，我一定要找到出口，絕對不甘願隨便放棄。
困境幫我淘汰對手
這五天對我的一生非常重要，因為在這五天當中，每天害怕、掙扎、徘徊、挫敗的經驗，使我體會了業務成長的正常過程。擔任業務主管以後，我從不在乎剛入門的推銷員第一天的業績。
我很清楚，如果剛入門的推銷員第一天有很好的業績，要不是運氣好，就是靠家裡的關係弄來的，絕對不是靠自己拜訪陌生人得來的，這種人鐵定做不長久。習慣性的依靠和過於順遂的過程，反而是未來成長的阻力。
唯有一開始業績很差，整天害怕、惶恐、在掛零的處境中掙扎，才是有助於成長的正常過程。也許，第一天新進人員連一個店家都不敢進去拜訪，只在街頭遊蕩，在心裡掙扎，但那些過程都是成長必經的重要過程。只有經過遊蕩和掙扎，自己心裡努力調適、力求突破，經過足夠的磨練適應，業績才開始出現，這時的業績才是屬於你的成就。像這樣的流程才健康，而經過這段流程的人，也才有生存下去的本事。
在這掛零的五天中，即使挫折不斷，我始終不認輸，我相信困境的背後一定有可以學習的功課，一旦學到，就可以戰勝難關。於是，我一面努力，一面冷靜觀察出版家文化事業的辦公室生態，因此有了很多的體會和收穫，也才領悟到為何許多公司不能永續經營。
我觀察到的第一個現象是－－生手永遠無法變成老手。
和我同一梯次上課的六個人，第二天早上只剩下三個；到了第三天晚上，另外兩個也不見了，原本熱鬧的六個人，頓時只剩下我孤單一人。
公司每天都在徵人，但每天也都有人「陣亡」。推銷人員永遠來來去去，永遠都是生手上陣，撐不了一、兩天就「陣亡」，形成惡性循環，多數的生手也永遠無法變成老手。
這並不是說，推銷這一行培養不出好手，而是沒有培養好手的環境。在出版界的直銷體系，有一群業務高手，他們不會長期隸屬於某家公司，只要哪家公司出新書、書好賣，就加入哪家公司。出版家文化事業當時剛出版一套《現代生活百科全書》，吸引了一批高手，而我正好恭逢其盛。
我觀察到的第二個現象是－－推銷員沒有傳承和交流。
當時出版家文化事業辦公室牆上都貼有英雄榜，表現最好的前十名推銷員，名字和業績會被公布在大張紅色海報上，一方面是獎勵，另一方面是可以刺激其他人。我每天都會去看海報，發現許多上榜的新手也只是曇花一現，過沒多久就不見了，常出現在榜上的永遠是那幾個老手。
我僅能遠遠地羨慕，不能親近，無法從這些推銷明星身上學到任何技巧，因為這一行是各憑本事，沒有傳承的觀念。
當時公司有很多人，大概四、五十個。到了傍晚，大家紛紛回來。回來以後自然自動分類，三五成群－－業績好的一群、業績不好的一群 ，新人一群、老人一群，好像兩個世界。業績好的人在一起有說有笑，自信又愉快；業績不好的人在一起，搖頭苦笑，說不出什麼名堂，最後總丟下一句話：「我不做了！」這種放棄的心態是會相互感染的，當有人說「我不做了」，就會有人跟著說「我明天不來了」。
整個公司裡，我完全沒有感受到傳承和交流。因為推銷好手沒有把經驗教給生手，生手碰到問題，也沒有人替他們解決，所以生手才學不到推銷技巧，沒辦法成長。
欣賞明星不如學習明星
在這個階段，我連續五天掛零，當然屬於業績很差的那一群。但是，我沒有退路。若不做推銷員，憑我這種沒有學歷和背景的人，又能做什麼？我不敢說不幹了，也不願意和那群業績同樣掛零的人在一起，他們能教我什麼推銷技巧呢？但那時我也不敢厚著臉皮向那群銷售明星請教，總擔心被人嘲笑。
後來我想，不敢去請教，偷聽總可以吧！這是當時一心一意想做好工作、自然產生的反應。在我工作的第三天傍晚，推銷員中業績最好、被公認為「王子」和「公主」的兩個人正在講話，我便安安靜靜地坐在旁邊，專心聽他們的對話。
「你今天做得怎樣？」公主問王子。
「今天不好，只賣了兩套。妳呢？」
我一聽到這裡，心裡的反應是：「能有兩套的業績，居然還說不好。對我這種一套業績也沒有的人來說，那可是超高的業績，要是那兩套是我的業績，我肯定會興奮地飛起來！」
「今天也退步了，只賣出七套。」太誇張了，賣了七套還叫退步？我內心的衝擊實在太大，在崇拜、羨慕之餘，也產生無比的好奇。
「你到底是跑哪裡？怎麼每天業績都那麼高？」王子也睜大眼睛地問。
「還不就是辦公大樓！」公主輕鬆地回答。
聽到這裡，我彷彿受到重重一擊，瞬間恍然大悟，原來祕訣就在這裡。
開始跑業務的前三天，我白天跑、晚上也跑，說起來真的很努力，但就是不得其法。在此之前，我總認為推銷就是閉著眼睛用膽子去「碰」，「碰」到一個顧客算一個，能不能成交是另一回事，敢進去拜訪就很安慰了。所以，我每天到南京東路去「碰」顧客，一次「碰」一個，這個沒成交，再去「碰」下一個……這種做法基本上只是在詢問顧客，沒有實質的推銷手法，根本不可能累積功效。
到了第四天，一開完早會，我就跑到忠孝東路四段的辦公大樓，先搭電梯上到頂樓，然後一家一家往下跑。這一天我依然掛零，但我已經看到很多希望，因為辦公室裡並沒有想像中恐怖，相反地大家都很親切，不買也不會讓人太難堪；而且，這一天，我在辦公大樓裡確實拜訪了不少人，也做了許多次完整的產品介紹，我感覺充實多了。
第五天，我又到忠孝東路四段的大樓，拜訪其中一家公司。裡面有六位小姐，態度親切，可是，當我拿出樣書，一位小姐說：「你來晚了一步，我們全都買過了，是跟你們一個姓莊的同事買的。」我抱著懷疑的眼光，小姐看我一副疑惑的神情，索性把書拿出來說：「你看，一個小時前，你們公司有位莊喜和先生來介紹，我們六個全買了。」
從此，我再也不敢懷疑公司牆上公告的業績累計圖表，那都是貨真價實的數字！同時，心裡更萌生另一個想法：「推銷靠運氣，這間辦公室的小姐人那麼好，如果讓我先碰到，業績就是我的。」原來確實有可能說服一間辦公室裡的每個人都買書；但若現在有個人走在我前面，萬一出現好機會，也是被他先撿走。一想到這裡，我立刻下樓往前跑，無論如何必須跑在那個同事前面。
這一天，我依然掛零，但我碰到很多人，都是幾乎要買了，最後又改變心意，想再考慮或嫌太貴……雖然還是沒有成績，但我心裡知道，業績就在前方，不再遙遠了。
積極總會遇貴人
到了第六天，這是非常非常重要的一天，因為這一天，我不但賣出第一套書，而且是接連賣出第二套。這時我才體會到，運氣人人有，端看你能不能比別人早掌握，晚人家一步，運氣就是別人的了。
永遠記得向我買第一套書的顧客－－南山人壽保險業務員陳阿妹。
那一天，因為不想跟在同事後面，我轉到南京東路的辦公大樓推銷，即使馬不停蹄地拜訪，一直到下午兩點多，中飯也沒吃，但業績還是沒出現。我沒時間怨天尤人，埋頭繼續努力，後來走進南山人壽的辦公大樓。我直接上六樓，一出電梯，看到門口掛的牌子「直接推銷部」，心想太好了，他們的工作和我一樣，很高興地進門，我第一個拜訪的對象就是陳阿妹。
我還記得，當時我熱情地說：「您好，專程拜訪，跟您介紹一套很棒的書。」
不等陳阿妹回答，就趕快把樣書打開，遞給對方，熱情地推銷，介紹了幾分鐘內容，陳阿妹就笑嘻嘻地指了指辦公室另一角落，說：「剛剛有位姓莊的先生才來過，人還在那裡呢！」我這才抬頭看見了莊喜和。
莊喜和的名字，每天都出現在榮譽榜上，上次一間辦公室同時六個人買，就是他賣出去的。我心裡不免犯嘀咕，怎麼陰魂不散，老是碰到他？但只能笑一笑，繼續熱心地向陳小姐推薦產品。聊了一陣子，陳小姐忽然問起：「聽說莊先生一個月可以賺五、六萬塊，是真的嗎？」我回答說：「有可能，他的業績在我們公司一直是數一數二。」
陳小姐又問：「那你一個月可以賺多少錢？」
我回答說：「我不知道，我才做六天，到現在連一套都還沒賣出去。」
陳阿妹笑著說：「我看你比較誠懇可愛，我們都會捧你的場。」結果，陳阿妹不但自己掏錢買了一套，還拉了她的同事，幫我推銷了一套。
生平第一次成交，還是連續兩套，我興奮地回公司領書，準備送貨。我騎在摩托車上，沿路笑著，好像自己已經是成功的推銷員了，感覺一切夢想就要成真。這段成交的經歷，對我一生的影響太大了。
當送完貨，收了錢，走出南山人壽辦公室的時候，我簡直是用跑的，不單只是興奮，而是要趕在莊喜和前面，到下一棟辦公大樓推銷。
當天，我的業績沒有再增加。但是，打破了掛零的窘境，畢竟心情不同。我一來百味雜陳，再者，想像力似乎也豐富了許多，所有推銷的方法，一下子都湧進腦海，而且認為都會成功。頓時，這一行的前景充滿了光明！
只要有本事，到哪裡都有機會
晚上躺在床上，對照了一下當天情境和前五天失敗的過程，靈光一現，馬上釐清了失敗和成功的原因。
做推銷，第一步要有勇氣。
回想我第一天在南京東路上推銷的情形，只要不敢走進去，就是失敗。而誰讓我失敗？是我自己，我自己拒絕了進門推銷。
當然，光是敢走進去，還是不夠的，必須學會正視顧客、大方談話、熱情推銷，才能深入市場需求。
第一天在南京東路，我也有鼓起勇氣走進店家拜訪的時候，可是太緊張，不夠冷
靜，連正眼看對方都不敢，當然講了第一句話就被拒絕，一切就這樣莫名其妙地變成恐怖的回憶，最後只好默默走出去。
經過這麼多年累積的經驗，讓我清楚了解到，拜訪顧客時，如果被第一個人拒絕，就覺得不好意思而失去勇氣再向第二個人推銷，那根本是在浪費時間。
每一張訂單的成交，都是來自一次又一次形象的累積。當第一個人拒絕你，你不但要表現大方，還要以笑容留給對方好印象，然後快速找到第二個人推銷，第二個人再拒絕，就去找第三個人……就算整間辦公室的人統統都拒絕你，你還不能走，得再回頭向第一個拒絕你的人推銷第二次，在過程中，你的表現和態度，可能就造就了他對你的良好觀感和信任，進而創造了成功的機會。
這種機會不是「碰」來的，憑的是你的本事，將來不管你到哪裡，都可以用這個本事創造各種機會。
執行業務工作時，業務員的態度和行為決定了顧客的反應。許多顧客之所以會拒絕，並不是他想拒絕，一方面是本能保護自己的反應，而非思考後的反應；另一方面是業務員的行為，使他自然產生不接受的反射動作。
所以，業務員要有一個認知－－顧客買不買，關鍵不在於顧客的決定，而在於業務員的決定！
業務員出現在顧客面前的樣子，談話的語氣和表情，走路的精神，和顧客互動的動作，都是一種引導。如果你因為顧客一開始的拒絕，就失望地走掉，不但喪失了眼前的機會，同時辦公室裡的第二個人也已經看不起你了，當然更沒有希望。
除了所謂的「拜訪深入」，更重要的是，讓你的印象深植顧客心中。顧客一看到你精神抖擻、笑容滿面地出現，他的反應當然會是開心和接受，所以打從一開始出門拜訪，業務員就要把自己的心態、精神調整到極為開心的狀態，奠定好的拜訪基礎。
推銷員，不能只是拚命跑、拚命講，培養正確的認知才是王道！業務員每次拜訪，都必須是一趟完美的引導－－跑的時候要快樂，講的時候要清楚。
每句話都必須讓顧客聽懂，我的做法是，不但要講給顧客聽，還要指給顧客看，這樣一面引導、一面說明，講話才有效果，顧客也才能隨著你的引導進入狀況，而不會把心思轉到：「如何拒絕你？」
推銷就是要深入
每跑過一個地方，就要讓那裡的每個顧客都開心地接受你，還要能夠一次又一次重複推銷。
我曾有過一段難忘的親身體驗：有一次在光復北路的博仁醫院推銷，我從六樓往下拜訪到一樓，一個人也沒買。我就再上六樓，重複拜訪一次，連在樓下排隊等著領藥的人都不放過，還是掛零。我不放棄，搭電梯上六樓再重來一遍。
結果走到五樓時，遇見一位看雜誌的小姐，她說：「現在正看到精彩的部分，請不要打擾我。」我對她說，沒關係，請專心看，等她看完我會給她看更好看的；說完再見，我就快快樂樂地走到下一樓層拜訪，但直到一樓依然掛零。
眼看已經下午四點多，要換其他地方試試也沒時間了，我就再上五樓去找那位看雜誌的小姐，問她說：「雜誌好看嗎？」
那位小姐剛好看完雜誌，答道：「好看啊！」
我就把書拿出來，逗趣地說：「現在換一本更好看的，如果覺得不好看，妳就拿掃把趕我出去。」
她笑著說：「好啊，我們醫院裡可是有很多掃把的。」聽了我的介紹後，她買了第一套書。
旁邊一位住院的小姐看了半天，很客氣地問：「我是來這裡住院的病人，不是護士，我能不能買？」
我立刻回答：「這套書專門優待醫院的護士小姐，但病人可以享受和護士一樣的優待。」結果又多賣了一套。
帶著這位顧客的資料，我再度回到六樓，之前因價錢談不攏的三位護士，也都受到剛剛那兩位購買的護士影響而買了。
然後，一個不久前剛拒絕我的醫生出現，小姐們起鬨要醫生買一套送給太太，醫生熬不過，就跟著買了一套。
緊接著，我從樓上到樓下，拿著那些購買過的資料，告訴每個護士、醫生：現在我們在醫院開放團體訂購優待，今天買最划算。
就這樣，一個跟著一個，到了晚上七點為止，我在那間醫院創下了一天賣三十四套書的紀錄；往後連續一個星期，我一次又一次在博仁醫院創下高額業績。這是一次難以忘懷的經驗，也是為什麼我要一再強調「推銷要深入，必須一次又一次重複拜訪」的原因了。
不斷的接觸，不斷的發現，從一個連一套書也賣不出去的推銷員，到了第三個月，蛻變成月擁四萬元以上收入的推銷員，我總算是正式入門，開竅了！
老鳥的前身必是菜鳥
上述都是我在菜鳥時期的成長過程。在那個時期，我缺乏自信心，拜訪顧客時也十分緊張，甚至不敢正眼看顧客，回答顧客問題也經常答非所問。以一個有經驗的人來看，那時的表現實在有夠「菜」！很多好客戶也因為我的表現而興致缺缺，斷然拒絕我。
我當然不希望這麼緊張，希望自己能夠有自信地面對每一個顧客，做好每一次的推銷拜訪，但當時的我就是做不到，後來我才明白，那都是正常的成長過程。
任何人都無法避開這個時期，因為那是成長的必經過程。
這道理很像一個有趣的故事：有個小朋友去打小兒麻痺預防針，護士告訴他，打完四次之後就不必再打，可以完全免疫了。小朋友害怕打預防針，但又希望自己能夠免疫，就到處去問，有沒有打第四次預防針的地方呢？護士們總是回答他：「何不到前三次打針的地方打呢？」小朋友因為沒有打過前三次預防針，當然也找不到打第四次預防針的地方。
大家都希望直接變成老鳥，一點都不緊張，充滿自信，專業知識豐富，能和顧客愉快對談……但是，若沒有經歷過菜鳥時期的掙扎、磨練，永遠都不可能擁有老鳥的水準。
所以，菜鳥們不必太擔心，只要持續努力，有一天就會像老鳥一樣專業又充滿自信；只要不斷接觸、拜訪，舒適空間自然就會變大，專業、自信、風趣自當跟隨而來，這是百分之百的定律！
我在出版家文化事業才做三個半月，公司竟然就斷書了。正開始覺得自己很會賣書，卻沒書可賣。
一次偶然的遭遇，我這老鳥忽然萌生了創業的念頭。
這時候，我的存款已經超過六萬元。
但是，也應驗了大哥陳建章的那句話－－不會做生意，賠錢是很快的。
