明明有銷售， 為何錢會不夠？
我，古屋悟司，在離開上班族生涯後，成為花店的老闆，經營折扣價花店「GEKIHANA」。
我的店雖然開在安靜的住宅區內，但因為打著「東京郊外少見的折扣價花店」的口號，所以開店之初曾經出現排隊結帳的盛況。
「太好了！這種盛況如果能繼續下去，不到三年就會發大財，我就是贏家了。」當時的我真的是洋洋得意。
然而好景不長，不到幾個月花店的生意就變得冷清，好像之前從來也沒有興隆過一樣。此後一年，花店的生意依舊十分蕭條，沒有起色。
「又沒有客人……」實在太空閒了，所以我經常不自覺地這樣自言自語。
因為店裡無事可忙，所以我開始把筆記型電腦帶到花店，在沒有客人的清閒時候上網、打發時間，漸漸養成了上網到處瀏覽的習慣。
在一次很偶然的情況下，我在雅虎拍賣（網路的拍賣站）看到我店裡賣1500日圓也乏人問津的觀葉植物，竟然在網路上以7000日圓被標走。
「或許可以試試……」我帶著懷疑的念頭，隔天把同樣的觀葉植物放到雅虎拍賣。沒想到幾天後我的商品也以同樣的7000日圓被標走。
出於「或許可以」念頭的嘗試，竟然成功了。於是我開始利用閒暇時間，把進貨來的花，一一放在雅虎拍賣。
在店裡面打折也賣不出去的花，卻在雅虎拍賣網站以高價售出。那時在雅虎拍賣網站上賣花只是我的副業，經營實體花店才是我的本業。然而實體花店裡的花就算打折出售，銷售情況仍舊靜悄悄。
因為雅虎拍賣的銷售一直順利地成長，於是我開始尋找「有沒有更好的賣場」，最後找到了網路上的大商場「樂天市場」。
申請在樂天市場開店後，打折花店的網路店開張了，第一個月就有90萬日圓的收入，超過了實體花店的銷售額。
樂天市場的價格帶與雅虎拍賣不一樣，但一個月後的銷售額迅速爬升到200萬日圓，之後每個月平均增加約100萬日圓，成長的速度可以說非常快。
我認為找到正確的銷售管道了，於是不分日夜地全心投入網路花店的經營。
這是網路販售的時代，利用「在網路上買東西，比在實體店買更便宜」、「可以在網路上找到稀有的東西」之類的宣傳，只要把商品的定價壓得比其他店低，網路商店就能在銷售上獲得絕對的好成績。
因為花的市場價格競爭並不是太劇烈，像我這樣的打折花店進軍網路販賣的商家非常少，所以我的網路商店很快就打出知名度，銷售成績自然直線上升。
銷售情況雖然直線上升，卻出現錢不夠的問題
花進貨後，放到網路上賣，十分容易就賣掉了。
因為花是生鮮的物品，很快就會老化枯萎，一旦枯萎就必須丟棄，可以保存的時間不到一個星期，所以進貨後的花最好能在三天內全部賣完。
雖然有大約百分之十左右的貨品無法如期賣掉，而遭到丟棄的命運，但銷售的情況仍然算是理想，數量也很順利地在成長。
那樣的情況下，卻有一件事令人擔心不已。因為我總是無法如期支付貨款給花市批發商。簡單地說，就是我的資金不足。
當花市的經理問我：「可以付貨款嗎？」我經常一再拜託對方地說：「下個月底會付款，請稍等幾天。」
因為銷售的情況是理想的，也很清楚下個月一定有足夠的收入來支付貨款，但……就是經常無法如期付款。
開始的時候，我完全不明白為什麼會這樣？
但是經過仔細思考，終於讓我想到無法如期付款的一個原因。網路上進行買賣時，客人一般都是利用信用卡來消費，而信用卡公司通常一個月後才會把款項撥給商家。
所以，儘管銷售額一直在成長，但也一直出現手邊現金不足的困窘。
明明銷售金額每個月都可以成長100萬日圓，卻還必須很抱歉地請花市的廠商寬容數日，讓自己可以延後支付貨款。這是「明知原因，卻無法改善」的進退維谷窘境。
我沒有每天計算金額的記帳習慣，每年只有為了繳稅而做一次財務報表。與其說我是忙得沒有時間去處理財務的問題，還不如說我在那樣不順心的情況下，心裡卻還有著「貨品已經銷售出去了，應該不會有虧損的問題，更何況銷售得還不錯」的想法。
然而，我的內心裡還是有不少事情是勉強自己去理解、接受的。
如今想來，當時的情形就像矇著眼睛在開（經營）車（公司）一樣，根本看不到現實的世界。對現在的我來說，那種只憑感覺的經營方式，是可怕到絕對不能去做的事情，但當時卻視為理所當然。
因為我很不擅長處理數字，所以總是在「銷售額有成長的話，總有一天一定會出現資金充足的狀態」的想法下，每天忙著處理銷售的業務。
因為不想「聘用專任的會計」，所以我把會計的業務委交由稅務師處理。我的稅務師每年會給我一份財務報表。其實我看不懂財務報表，所以每次只能裝模作樣地大概過目，然後覺得「應該沒有問題吧」，回過頭又只專注於銷售的工作上。
在那種捉襟見肘的情況下，我漸漸在意起銀行戶頭裡的錢不足的事實。而且，不足也就算了，我越來越擔心可能會出現負債的情況。
我實在難以接受「明明銷售的成績很好，但銀行戶頭裡的錢卻不足」的事實。
別的網路商店經營者的情況，也和我一樣嗎？我心中難免有這種疑慮，卻又逃避地認為「應該都和我一樣吧」。因為這是關係到金錢的煩惱，所以也不能隨便找個人商量。
而且，據我自己所知，網路商店屬於新形態的販售方式，詳細了解這種買賣方式的人原本就不多，所以我只能在黑暗中摸索著繼續前進。
我的周圍盡是誇口「每個月的營業額超過3000萬日圓」，驕傲地說著自己的銷售金額是多麼高的社長們。
面對那樣的對手，我只會更加熱中於追逐銷售成績的成長。只是，我的銷售成績確實成長了沒錯，但銀行戶頭裡的金額卻不見成長。
誤以為「能向銀行借到錢＝被認可」
當時的我一直持續著以下的循環模式：「銷售成長→資金調度的情況惡化→延遲支付廠商帳款→向銀行貸款→支付殘存債務」
以為所謂的經營就是這種循環的我，全心都用在提升銷售成績上。
能向銀行借到錢，我就能專心做我應該做的事──提高銷售，沒有比這個更讓我安心的事了。
「難怪一些公司的老闆們和銀行的人變成好朋友，會一起去打高爾夫球。」我覺得自己好像更了解這個世界的結構了。
接受銀行的貸款後，公司的戶頭裡有錢了，可是，我仍然沒有實際賺到錢的感覺。因為戶頭裡的錢仍然經常不夠，每次都得再去向銀行申請貨款。
我深刻地感覺到能夠讓我覺得輕鬆愉快的事情不是「賺到錢」，而只是「有足夠的錢」。
我還是很容易從銀行取得貸款。據說銀行給的貸款額度，與「那個人或那個公司的信用度」有關。
因為公司的銷售業績每年成長150%以上，不知不覺中讓人產生「這個公司有足夠的實力，是可以信任的公司」的誤解，所以銀行很願意借錢給我。因此，儘管我的內心有所不安，但在別人的誤解下，我自己也認為「公司的狀況並不壞」。
換個方式來形容當時的情況，可以說我漸漸失去向銀行借錢的抗拒感。習慣「錢不夠了，只要再去借就行了」、「為了償還貸款，只要提高銷售成績就可以了」的想法。
現在回想起來，那樣的想法真的很危險。公司「向銀行借不足的金額來經營」，和個人「因為錢不夠花用而申請消費貸款」，兩者的感覺是很接近的。
把最後的希望寄託給高明的稅務師
季節從冬天走到春天，接著又轉進夏天……我的公司不僅沒有累積到錢，還逐漸變得像隨時可能被踩死的小蟲。
為了生存，就要減少經費，所以我把公司遷移到小事務所。那間小事務所的租金很便宜，只要6萬日圓，但沒有隔音與隔熱的設備，並且還是四十年以上的老建築物。
應該支付給各廠商的錢，仍舊無法如期支付。對花店而言，五月的「母親節」是一年中最重要的節日，那時雖然會有大筆的錢轉入銀行的戶頭，但那些錢就如同脖子上的一層皮，只能暫時讓我不至於人頭落地而已。
就在那樣的日子裡，有一次和同樣經營網路商店的朋友閒聊時，談到了稅務師這個話題。我隨口問道：「有人認識什麼厲害的稅務師嗎？」
一位女性經營者N小姐聽到我這麼問，就兩眼發亮地對我說：「我的稅務師就很厲害，他不僅擅長稅務，也很熟悉網購的會計。」
老實說，我實在沒有多餘的錢可以聘請稅務師了，但「很厲害」這幾個字對走投無路的我來說，太有魅力了。
漸漸地，我有了想用僅有的一點點錢，做最後一搏的想法。於是麻煩N小姐，請她介紹那位稅務師給我。
我約了N小姐介紹的那位稅務師來辦公室見面，時間是下午兩點過後。
「來的會是怎麼樣的人呢？」我帶著緊張的心情等待那位稅務師的來到。正好兩點的時候，門鈴「叮噹」地響了。
門一開，一位腰圍有點粗的胖胖男子站在門口，說：「初次拜訪，我是N小姐介紹的稅務師。」
簡單打過招呼後，稅務師馬上進入主題，說：「可以讓我看看貴公司的財務報表嗎？」
我遞上早就準備好的三期財務報表，稅務師立刻翻閱起來。
在稅務師翻閱財務報表時，我偷偷地觀察他的表情。稅務師的表情看起來很嚴肅，那雖然不是沮喪的表情，但也不是讓人看了之後會感到安心的表情。他偶爾也在電子計算機上敲打幾下，檢查數字的計算。
大約看了十分鐘左右的財務報表後，他放下報表，看著我說：「不要緊，總會有辦法的。」
這句話反而讓我不安了。我已經聽過很多人的忠告和指導，卻仍然擺脫不了困境，所以漸漸變得無法老實相信別人的忠告之言。什麼都還不知道，就輕輕鬆鬆地說「不要緊」，這位稅務師會不會太隨便了？
從微利了解「能賺多少錢」
稅務師一邊擦著額頭上的汗，一邊開講。
「今天要講的內容，與了解一個公司『能賺多少錢』的微利有關。」
「這個專門用語，聽起來好像很難呀！」
「簡單說的話，微利就是銷售收入減掉變動費之後的利潤。複雜地說的話，就是銷售收入減掉銷售過程中的必要支出後的利潤。不過，只要理解後，就不會覺得有多困難。微利就像魔法眼鏡般，戴上這個魔法眼鏡後，就可以看到能賺多少錢。」
「魔法眼鏡？」
「是的。毛利（銷售總利潤）是普通眼鏡就看得到的數字，只有微利這個魔法眼鏡看得到本質性的利潤，能讓你看到以前看不到的數字的魔法眼鏡。」
「是嗎？懂了這一點，就能賺錢了嗎？請快點教我要怎麼做才能賺錢。」
「好了，請不要那麼著急。」
果然，這句話又出現了。
「我確實很著急呀！公司已經奄奄一息了，付錢給你，是把最後的希望全部押在你身上，如果再沒有起色，我的公司就完蛋了。」
「請冷靜一點。我能理解你的心情，因為以前我見過許多和你一樣處境的人，他們說的話和你一樣。老實說，就是因為對數字的基本漫不經心，所以才會賺不到錢。確實地學會之前我說的數字基本，再學習今天要說的微利，然後實踐學會的東西後，他們公司的營運都從赤字轉為黑字了。」
藉由微利，或許能明白銷售多少才能讓赤字變成黑字
我雙手圈成一個圓，注視著稅務師，提出問題。
「戴上魔法眼鏡後，我能看見什麼？」
「能看到更加本質性的利潤。」
「什麼是『本質性的』？我無法理解那是什麼，舉例來說的話，我可以看見現在能賺多少嗎？」
「可以。」
「那麼，可以看見賺多少的話，就能由赤字變成黑字嗎？」
「可以。」
「那麼，可以看見減價多少還能賺錢嗎？」
「可以。」
「可以看到應該減少多少經費才能賺錢嗎？」
「這個也可以。了解了微利後，就能做種種預測。等你知道微利的好處時，就會告訴你計算的方法。」
